想要提升有效销售的达成率？或许你可以套用这个公式

开篇之前先问个简单的问题，你觉得一个人为什么要买东西？

相信很多人都会脱口而出，因为有需求啊。那么再往深问一点，为什么会产生购买需求呢？这个也不难回答，因为遇到了需要解决的问题啊。但是，大家再仔细品品，问题的产生一定会繁衍出相关的购买需求吗？

也不见得，比如有人对容貌不满意，难道非得去整容吗？这个问题的答案就存在争议了，一部分觉得整容收益小于长相美观的人，就不会选择整容；相反，那些困于容颜焦虑，因长相不满意而产生自卑情绪的人群，恰恰才是选择整容的真实群体。

由此可见，需求所带来的“痛苦”才是推动购买行为发生的决定性因素，当这份“痛苦”超出承受极限时，成交也就是水到渠成的事了。同理，我们可以推出3条层层递进式的结论：

1、客户有问题，不代表客户有需求；

2、客户有需求，不代表客户为此“痛苦”；

3、客户感知到了“痛苦”，所以客户选择购买产品/服务，为的是减轻/消除“痛苦。”

OK，现在有了这3条结论，我们再试着把它们代入至销售实战中，看看能否推算出可帮助企业有效推动销售进度的“催化剂”配方。

配方一：挖掘客户的“痛苦源”

想要拿捏住客户的心，先得拿捏住客户的“痛苦源”，痛哪打哪，客户才会有反应，才会产生采购对应增值产品的做法。因此，能否准确找到客户的“痛苦源”乃推动有效销售的关键一步。那么通常情况下，企业该如何找寻目标客户的需求痛点呢？

这些其实不难归类，任何企业都有自己的成交客户，我们只需要挖掘、统计这些客户的成交理由，即可得出企业对口目标客户的需求阈值，以此可以提炼出精准的需求痛点。

现身说法：启用励销CRM系统，将企业客户数据放置其中集中存储，已成交的客户数据会被CRM的【合同】模块统一收纳，用户可按签约时间/合同标题/合同编号等维度进行筛选，按需整合已成交客户背后的需求痛点，从而推算出目标客户群体的“痛苦源”所在。

配方二：渲染客户的“痛苦值”

如果将“痛苦源”比作药引，那么“痛苦值”则是它的辅佐药材。我们需要掌握客户痛点的同时对其进行合理渲染，让客户在感知到痛的同时，也能意识到它们给企业带来的副作用。

如何渲染？简单来说，就是把企业问题可能带来的不良情况对客户进行一个提前告知。这么做的目的是因为许多公司在发现问题的当下，没有早早采取相应措施，最后才会导致一系列难以挽回的情况发生。而我们需要抓住这个契机，通过适当的“痛苦值”渲染，让企业成功认识到“小洞不补，大洞吃苦”的真实后果。

现身说法：励销CRM系统被视作企业的“数据分析师”，用户只需打开【报表中心】模块，就可直观浏览到公司发展进程中的多项数据报表，维度涉及：销售过程、销售业绩、销售管理等方面。通过纵览业绩走向，用户可大致预判企业的发展趋势，从而透过问题现象，看到“痛苦值”本质，进而反促成交的决心，加速推动销售进程。

配方三：消除客户的“痛苦感”

痛点找到了，痛苦感知了，是时候上大招去解决了。到了这一步，绝大多数客户已经有了明确的产品需求，距离成交只剩最关键的一环——能有效解决问题的产品。这一环需要我们尽最大能力去讲述、演示、展现产品的功效，目的只有一个，那就是让客户认定：我需要的产品就是它。

现身说法：找不到新客源，就选购有大数据技术的获客产品，如励销搜客宝，拥有2.4亿+企业数据覆盖能力，通过关键词检索即可一键获取目标客户；筛不出优质客，就选购有AI技术的筛客产品，如励销电话机器人，以高级销售话术代替真人完成大批量外呼任务，通过智能算法筛查高意向客户；管不好客户数据，就选购能挖掘客户终身价值的管客产品，如励销CRM，以全流程封闭式管理企业数据，高效经营客户价值。

结合以上所有，我们可以推导出一个关于有效销售的公式：

有效销售=挖掘“痛苦源”+渲染“痛苦值”+消除“痛苦感”

其实，销售的过程，本就是一个治疗企业的过程，从发现伤口，到让企业意识到治愈伤口的必要性，再到处理伤口，每一步都不能被忽视，亦不能颠倒顺序。许多销售往往太过急功近利，一门心思只知道推销，殊不知前期的预热往往更能凸显产品的价值。换而言之，有效成交，就是要建立在客户的痛苦上，但我们要做的不是“撒盐”，而是给伤口及时“敷药”。