励销云携手保大和众打造地产业内“管理红利”

近年来，地产行业在政策及市场上正面临着诸多变化，加之国家的调控力度一浪高于一浪，地产行业“躺着都能挣钱”的时代已经翻篇，现在来到了比拼“内功”的时代。

比拼“内功”，简而言之就是比拼企业“精益管理的能力”，即通过有效的企业管理手段来给品牌带来业绩增值。去年开始，不少地产品牌加大了在管理力上的投入，企业营销模式正在被重构，越来越多开发商意识到了自有客源的重要性，并尝试借助数字化的科技手段来拓展出更多商机空间，保大和众就是其中的一员。而“管理红利”作为一个新型行业词汇，正被越来越多房企机构频繁提及。

品牌介绍 - 上海保大和众投资有限公司

保大和众是一家集开发、金融、运营、服务、管理于一体的综合开发运营商，业务涵盖广泛、包含产业基金、园区运营管理等领域。公司秉承以“用心专注、创新共赢”的企业精神，积极打造集团核心业务发展模式。依托威达集团的资源、核心竞争力及园区内几大板块的创新优势，力求在产业地产领域做领头羊。

中台统一管控较难实现，上下级出现信息传输断层

保大和众的企业规模并不大，所有员工加起来不超过50人，算起来应该属于小微企业类型，即便如此，公司负责人依旧感觉不好“打理”。

“公司的发展表面上看不出什么问题，但我觉得越是平静，就越不‘平静’。”我们对负责人的这番话感到疑惑，她接着解释道，事实上，作为管理层的她并不了解客户们的具体情况，她能接收到的永远只有一个成交与否的结论，也就更谈不上去实现所谓的“管理红利”。

我们明白了负责人的言下之意，从她的表述来看，保大和众存在着一个较为明显的不良情况——信息传输断层。企业管理者是一个统筹的身份，倘若无法及时洞察业绩的发展走势，无法复盘销售过程中涉及的错误，那么她将无法做出正确的战略指导，无法通过有效的管理手段来给企业带来价值红利。因此，恢复保大和众的中台管理能力，让负责人拨开迷雾看清实情是着实很有必要。“公司的发展表面上看不出什么问题，但我觉得越是平静，就越不‘平静’。”我们对负责人的这番话感到疑惑，她接着解释道，事实上，作为管理层的她并不了解客户们的具体情况，她能接收到的永远只有一个成交与否的结论，也就更谈不上去实现所谓的“管理红利”。

用互联网云端填充“企业记忆”，用闭环流程打通销售链条的“任督二脉”

暴风雨前的宁静是可怕的，我们需要马上找出可能引发“暴风雨”的所有原因。通过一番调研与实地考察，励销云营销小分队察觉出了一些端倪。

我们发现，保大和众的客户资料分为电子及纸质两大类，电子类的都是客户主动发送来的企业介绍、产品手册等等，存储于相关销售员的微信端；而纸质类的则是由销售员自己记录整合而成，存储于公司玻璃柜，但不少老旧的资料已泛黄受潮，甚至被虫蛀，很多重要信息数据也无法正常查阅。

我们将这一情况汇总给了负责人，她当即表示，将能收集到的所有客源信息迁移至励销CRM中，以在线云端的形式永久保存这些资源。随后，励销云营销小分队立即为保大和众制定了周详的迁移计划：

1、收集客户名片，扫描上传至【联系人】模块

保大和众的前线业务员手中握有大量的客户名片，它们大多被散落在员工们的抽屉中没有得到很好的存放，现在将这些名片通过扫描的方式快速上传至CRM【联系人】模块中，避免了名片遗失问题所导致的联系方式丢失。

2、收集纸质/电子类信息，以表格形式新增至【客户】模块

除了名片，保大和众的纸质类、电子类客户材料同样需要整合进CRM云端，我们建议将这些材料的有效内容先统计至excel表格中，再一并新增至CRM【客户】模块。与【联系人】模块不同的是，【客户】模块更偏向于对意向、潜在客户的标签和归类，帮助企业辨别客户生命周期，以便及时挖掘商机线索。

3、对不同职级员工设立不同操作权限

为保障企业管理者对客户信息的“绝对知情权”以及对项目进度的“绝对把控权”， 保大和众选择对所有使用励销CRM的员工设立系统操作权限。在营销小分队的建议下，负责人将业务团队按梯度划分，并依次设定超级管理员、普通管理员、普通用户等身份，每个身份也对应着不同的操作及数据权限。

4、串联所有业务板块，打造闭环式营销体系

所有资料都导入至CRM后，保大和众尝试着运转全新的销售体系，励销云营销小分队也配合着保大和众开启了第一轮的“试运行”，通过连接CRM中的各模块功能，实现“线索-转化-跟进-合同”的闭环式销售流程。至此，保大和众原有客源的管理“任督二脉”被完全打通。

全新商机何处寻？实现“管理红利”还有多少路要走？

解决完了问题，再来谈谈期望，这就回到了最初的论点——如何实现“管理红利”。开篇我们说到，不少企业会选择从自身客源入手来拓展全新商机，那么这样的模式，保大和众公司又能否适用呢？我们决定，用真实数据来回答这个问题。

低价值客户完成高价值转化，每一个客户皆有成交可能

在被问及如何判定客户价值的时候，保大和众负责人回答的很干脆：“那些没有购买需求的客户基本没有成交可能，我们也不会派人去花时间盯着，相比而言销售也更愿意把精力投入在有回报的客户身上。”

励销云营销小分队指出，高价值客户的确配得上更多的销售先机，但这不代表低价值客户就该被完全放弃，想要实现“管理红利”，就要想办法在不可能中寻找“可能”，而励销CRM中的【客户公海】恰恰可以帮企业制造出这些“可能”。

首先，我们可以将那些被判为低价值的客户集中收纳至【公海池】中，通过梳理销售日常工作作息来整理出员工们的碎片化时间，利用这个时间再对【公海池】进行一个周期性的捕捞。这么做的目的有2个，一来是充分利用客源资源，通过多次唤醒来让低价值客户产出潜在商机，从而实现高价值转化；二来是让这些沉底客源流动起来，防止它们被过度积攒在某一业务员手中。

经过了一段时间的使用，保大和众业务团队的有效线索产出速度得到了明显的提升，平均每月可新增200+有效线索，这其中有将近一半的比例是来源于【客户公海】的二次转化。保大和众负责人笑着说道：“实现‘管理红利’也没有想象中这么难！”

客户有话说

与励销云的合作主要围绕两方面，一是找出公司存在的问题并解决问题，二是实施有效的企业管理，成功创造“管理红利”，无论哪一方面，励销CRM都凭借自己的功能属性很出色的完成了任务，接下来可能会考虑增购励销搜客宝，把获客这环也打通。